株式会社パートナープロップは、「パートナーが売れるを科学する」ことをミッションに、パートナーマーケティングを実現するPRMツール「PartnerProp」を提供するSaaS企業です。大手企業からも注目を集める急成長中のスタートアップであり、パートナービジネスという未開拓市場で独自のポジションを築いています。

今回は、東京大学卒業後、大手コンサルティングファームを経てパートナープロップにジョインした浅井さんにインタビュー。大手からスタートアップへ転身した理由やパートナーマーケティングという領域の魅力、そしてパートナープロップで描く未来について、熱い想いを語っていただきました。

浅井 雄大／マーケティング責任者兼事業企画・経営企画

東京大学経済学部在学中よりAIを活用したツール開発での起業、学習塾の執行役員などを経験。大学卒業後は、野村総合研究所（NRI）のコンサルティング事業本部にて、大手インフラ企業の全社戦略・事業戦略策定のほか、新規事業開発などに従事。その後、株式会社パートナープロップに参画し、マーケティングやCSのほか、事業計画の策定・実行を牽引する。

学生起業、大手コンサルを経て、再びスタートアップの世界へ

ーーまずは浅井さんのこれまでのご経歴について教えていただけますか？学生時代からビジネスへの関心が高かったようですね。

そうですね、学生時代は事業立ち上げに強い興味を持っていました。長期インターンでその現場を目の当たりにし、「自分にもできるのでは」と感じたのがきっかけです。RPA関連のメディア立ち上げに携わったのですが、幸いにも業界で注目されるまで成長させることができ、「もう一段勝負したい」という思いが強くなりましたね。

その後、AI技術と自身の飲食店でのアルバイト経験を結びつけ、顔認識とPOSデータを活用した顧客分析ツールで起業しました。大手カフェチェーンとの実証実験まで進んだのですが、まさにこれからというタイミングでコロナ禍に見舞われて状況が一変。マスク着用が必須となり、コア技術の顔認識が機能しなくなったこと、そして飲食業界全体の停滞を受け、残念ながら事業断念を余儀なくされました。

ーーそれは大変な経験でしたね。他にも学習塾の執行役員も経験されたとか。

共に起業した共同創業者の縁で、コロナ禍になってから1年半ほど関わっていました。当時はまだ数校舎の規模で、確立されたオペレーションもなかったので、マーケティングの構築から業務フローやフランチャイズ制度の整備、教材開発まで、文字通りゼロから仕組みを作り上げる経験をさせてもらいました。

最終的には10校舎ほどまで拡大に貢献でき、事業立ち上げのリアルな「わちゃわちゃ感」の中で、課題を見つけて仕組み化・効率化していくことの面白さと、それが自身の強みであると認識できたのは大きな収穫だったと感じています。

ーーその後、大手コンサルティングファームのNRIに入社されています。なぜコンサルタントの道を選ばれたのですか？

学生時代の経験を通して、「世の中に対して大きくインパクトを与えられる事業」というものがどう運営されているのか、身をもって体験したいという思いがありました。やはり、一から会社を立ちあげると、規模も顧客数も少ない企業は打ち手もインパクトも限界があるということが体感できます。その歯がゆさから、コンサルティングを通じて数多くの事業に触れることで、「インパクトのある事業をどう作るか」という戦略・戦術の部分をもっと深く学び、極めたいという思いが強くなり、コンサルタントの道を選びました。

ーーNRIでの業務などについても教えてください。

NRIでは、いわゆる全社戦略案件のほか、大手インフラ企業の事業戦略策定やITを活用した新規事業開発といった領域に深く携わりました。複数のプロジェクトを同時に担当する環境は、多様な業界知見を吸収し、数多くの事業戦略に触れる素晴らしい環境でしたね。この時の知見は、やはりパートナープロップの経営企画においても存分に発揮できています。

また、若手のうちからプロジェクトリーダーとして大きな裁量を任される機会も多くありました。「複雑な状況を整理し、相手に納得感を持って伝わるストーリーを構築する力」も、この時期に徹底的に鍛え上げられました。こうしたクライアントワークでの経験は、例えばパートナープロップでアライアンスやCSの領域で活きていると感じます。

大手からスタートアップへ。パートナープロップを選んだ理由

ーー大手企業からの転職を決意された背景を教えてください。

コンサルタントの仕事は非常にやりがいがあり、多くの学びがありましたが、次第に戦略を描くだけでなく、その実行まで深く関わりたい、現場の最前線で事業を動かす意思決定者となりたいという想いが募っていました。

学生時代にゼロから事業を立ち上げた時の、あのカオスの中から自分たちの手で未来を創り上げていく熱量。それをもう一度、今度はより大きなインパクトを生み出せるフィールドで燃やしたい。そうした想いが、日に日に強くなり、転職を決意しました。

ーーなぜ数あるスタートアップの中からパートナープロップを選ばれたのでしょうか？

転職活動では、アーリーステージかつ市場に大きな将来性があり、プロダクトに強みがある企業を探していました。

パートナープロップが取り組むPRM（パートナー関係管理）は、全世界で30兆円超えの超巨大市場が形成されている一方、日本ではまだ黎明期。この事実は、市場に代理店管理をDXしたいニーズが確実に存在している証左であり、スタートアップでもうまくやれば確実に伸びる領域だと感じました。 また、『PartnerProp』というプロダクト自体が、シード期ながらエンタープライズ企業にも導入されるほど完成度が高く、明確な価値を提供できる「武器」を持っている点も大きな魅力でしたね。

加えて、代表の井上は過去にリクルートで驚異的な実績を上げており、彼が見ている世界の広さと深さ、そしてプロダクトに対する尋常ではない「こだわり」とそれが顧客価値に直結している点に強く惹かれました。また、それでいて独善的ではなく柔軟さや利他的な側面も持ち合わせている。この「熱いこだわり」と「他者への配慮」のバランス感覚を持つリーダーは稀有な存在であり、この人となら大きな挑戦ができると確信し、入社を決意しました。

パートナーマーケティングで市場を創る。その面白さと現在地

ーー現在、浅井さんはパートナープロップでどのような役割を担っていらっしゃるのでしょうか？

現在は主に2つの役割を担っています。1つはマーケティング統括として、「パートナーマーケティング」という概念を世に広め、カテゴリーキングとしての地位を確立すること。既存の成長モデルにとらわれず、我々ならではの新しい事業成長モデルを創り上げていく挑戦ですね。

もう1つは、事業戦略の策定と推進です。特に中期の計画を描き、事業全体のボトルネックを特定し、プロジェクトを推進します。私自身積極的に現場へ入っており、現在はCSチームでお客様を担当しながら理想的なCSのあり方を模索・仕組み化しています。

コンサルティングというある意味でジェネラリストとしてのキャリアを歩んでいるので、横断的に事業の課題を解いていく役割を担おうと日々奮闘していますね。

ーー「パートナーマーケティング」という新しい概念を広めることに、どのような面白さを感じていますか？

まさに、その「新しさ」が最大の面白さだと感じています。明確な「正解」がない未開拓市場だからこそ、自分たちの仮説をぶつけ、検証していくプロセスに大きなやりがいがありますね。

また、そのための組織構成も面白さのポイントです。一般的なマーケティング組織は、「リードを獲得する」ことが目的になりますが、そうなると、SaaS企業でよくある「マーケ・IS・FSの分断」という課題が生じる状況が起きてしまいます。

一方で我々の組織は、「カテゴリーキングを構築する」部隊と「良質な営業パイプラインを創出する」部隊に分かれています。前者の部隊が「カテゴリーキング」を作ることで、パートナーマーケティングの潜在顧客を増やす。そして、その認知の土台の上で、リードではなく商談、そしてその先のホットな案件を作るところまで、マーケとISが極めて密に連携しながらやりきっていくという分担が出来ています。

認知という曖昧なものではなく、「カテゴリーキング」という戦略に対して大きな投資がなされる。その上、リードや商談数ではなく、売上へと繋げる案件で評価され、そのために全力を尽くす部隊が整っているスタートアップは多くないと思います。このような環境で「パートナーマーケティングならパートナープロップ」というオンリーワンの存在を目指していく毎日は本当に刺激的で面白いですね。

ーーパートナーマーケティングが社会にもたらす価値については、どう考えていますか？

現在、日本のパートナービジネスの現場では、体系化されたナレッジが著しく不足しており、多くの企業が手探りの状態です。私たちは、国内外の事例や自社の実践に基づき、「こうすればうまくいく」というベストプラクティスとそれを実現するツールを提供することで、現場担当者から経営層まで、多くの人々が抱える課題を解決し、パートナービジネス全体の活性化に貢献できます。

代理店商流をうまく活用することが出来れば日本の非常に良い製品・サービスが、国内外でさらにプレゼンスを上げることに繋がります。これはコンサルティングにも通じる業界全体の力を底上げする挑戦であり、ここに大きな社会的意義を見出しています。

ーーパートナープロップのMVV（ミッション・ビジョン・バリュー）について、特に共感する点をお聞きしたいです。

特にミッションの「共創社会のエンジンに」には強く共感していますね。これからは他社と協力し、共に価値を創造していく「共創」が重要になります。パートナーマーケティングはその共創を実現するアプローチであり、メーカー、パートナー、顧客にとって「三方良し」の状況を生み出す。この新しい価値観を広げるエンジンになりたいという想いは、日々のモチベーションになっています。

また、バリュー（行動指針）である「スピード至上主義」「圧倒的当事者意識」「なりたいにこだわれ」は、「自律的に、主体的に動くこと」を推奨するものだと捉えています。課題を見つけ、自分で考え、最後までやり切ることが評価される文化は、そうした働き方をしたい人間にとって最高の環境だと思いますね。

アジアNo.1へ。仲間と共に未踏の頂を目指す

ーー今後、浅井さんがパートナープロップで成し遂げたいこと、目指す未来像を教えてください。

まずは、パートナーマーケティングという概念と私たちのプロダクト『PartnerProp』を日本市場にしっかりと根付かせ、パートナーと共に事業成長を実現する企業を増やすことが当面の目標です。

その先には、この成功モデルをアジア、そして世界へと広げていくという大きなビジョンがあります。 事業が拡大すれば、新しく難しい課題が次々と現れ、確立された手法が通用しない場面も増えるはずです。そうした未知の課題に対して、最前線で向き合い、解決策を見出し、泥臭く実行していく。パートナーマーケティングという新しいスタンダードを確立していく挑戦の中心に、私自身が居続けたい。会社が目指す「アジアNo.1、世界No.1」の実現に向けて、自ら道を切り拓いていく存在でありたいと思っています。

ーー最後に、これからパートナープロップに加わるかもしれない未来のメンバーへメッセージをお願いします。

私たちは今、パートナーマーケティングという非常に面白く、大きな可能性を秘めた市場の、まさに「一丁目一番地」に立っています。ここは、まだ誰も足を踏み入れていないブルーオーシャンであり、自分たちの手で新しい成長の形を創り上げていける、またとないチャンスに満ちた場所だと思います。

この大きなチャンスに対して、「自分だったらどうするか？」を考え抜き、実行に移すことに情熱を燃やせる方。そんな方にとって、パートナープロップは最高の環境だと思います。 経験やスキル以上に、この未開拓市場への好奇心と、主体的にチャレンジする意欲を持った方と、ぜひ一緒に働きたいですね。多様な才能が集まり、それぞれの「やりたい」を実現しながら、共に大きな目標に向かって突き進んでいく。そんな刺激的な毎日が、ここにはあります。あなたの挑戦を、心からお待ちしています！