「広報は、世の中の空気を変えるきっかけを生み出せる仕事。手段に縛られず、事業そのものを後押しできる存在なんです」――そう語るのがSales Markerの広報担当・塚田さん。リクルートで広告営業を務めた後、「当事者として広報に携わりたい」とピクスタやカケハシなどのベンチャーで“世の中を変える”きっかけを作るためのPR企画を次々に仕掛け、企業や社会の魅力を裏側から引き出してきました。

そして今、「インテントセールス」という新市場を創ろうとするSales Markerにジョインし、経営陣と並走しながら“事業広報”を満喫中。そんな彼女の目には、この会社がどう映っているのか？ 原体験からリアルな広報業務まで、Sales Markerだからこそ味わえる挑戦と面白さを語ってもらいました。

塚田 萌 / 広報

リクルートで広告営業としてキャリアをスタート。クライアントの広報部門と接する中で、「広報には、世の中のパーセプションチェンジを通じて事業や社会を動かす可能性を秘めている」と確信し、広報の道へ転身。ピクスタでは他社とのアライアンスをとりながら、“監修素材”といった新しいカテゴリーを企画するなど、社会課題と企業価値を掛け合わせたPR施策を推進。その後、カケハシでは“薬局”の価値を伝える広報活動で「世の中のパーセプションを変える」醍醐味を実感。現在はSales Markerにて「インテントセールス」という新たな市場を広げる事業広報として、経営陣と近い距離感で戦略的な仕掛けづくりに挑戦している。

リクルートから広報へ――「世の中の空気を変えたい」想いの原点

ーー最初は広告営業をされていたんですよね。広報へキャリアチェンジした背景は？

はい、もともとはリクルートグループで、大学や専門学校などの教育機関向けに広告提案をしていました。クライアントの多くが「広報室」の担当者で、その方々と一緒に“学生募集の戦略を考える”過程がすごく面白かったんです。

広報室の方々は、学校の魅力や学生さんの可能性を強く信じていて。その上で、「どうしたらそれが伝えたい人たちに届くだろうか？」「どうしたら学校の”らしさ”を価値に変えられるだろうか？」と大きな論点を持ち、あらゆる打ち手を考え、実行されている姿に心を打たれたことを今でも覚えています。

実際に、彼らが実施した広報施策により、出願者数が増えたことはもちろんなのですが、それだけではありませんでした。偏差値だけではなく、学校の魅力を知った上で入学した学生さんが活躍していたり、学校の教育方針が社会から評価され、メディアに掲載されることで出願者数を増やすことに繋がったり。
「認知度がなくても、広報の力で人や組織の価値を引き出すことができるんだ」と、広報の仕事に対してリスペクトを持つきっかけになりました。

広告はお客さんの抱える課題解決の打ち手の一つとしてとても重要な役割を果たしていたと思いますし、お客さんと伴走しながら営業活動ができることにはやりがいを感じていましたが、次第に広報が持つ可能性に、強く惹かれるようになったんですよね。そして思い切って転職という形で広報職に飛び込みました。

ーー当時から「世の中を変える広報」みたいな意識はあったんでしょうか？

正直、最初は「もっと大きい視点で発信できる」というざっくりしたイメージにワクワクしていたくらいです。ただ後々、「広報の力で社会のイメージを変えられる」「それによって行動や文化が変わる」という事例に触れるうち、“世の中の空気を変える”ってこういうことなんだ、と実感していきました。

ピクスタでの「監修素材」という新たなカテゴリー創出の取り組み――「広報は何でもできる」という発見

ーー広報としての最初のキャリアが、写真素材サービスのピクスタだったと伺いました。どんな挑戦を？

当時のピクスタは、主力事業であるデジタル素材販売プラットフォーム「PIXTA」を軸に成長を続けていましたが、海外プレイヤーも含め、競争環境が年々激しさを増す状況でもありました。サービスへの想いと、社会に貢献する取り組みに真摯に向き合ってきた企業だからこそ、その価値が埋もれてしまわぬよう、広報として何かできることはないかと模索していました。

そんなときに、障害者と事業者双方の立場からユニバーサルデザインを推進する、株式会社ミライロさんとの出会いがありました。働く障害者についてお話を聞いていたのですが、彼らがとてもイキイキとかっこよく生きていることに感銘を受けるとともに、当時PIXTAをはじめとしたどのプラットフォームにも、そういったイメージを想起させるものがなかったことにはっとしました。車椅子ユーザーを写した素材はあっても「弱々しい」「可哀想」といったステレオタイプを強調するものばかり。そこで、ミライロさんに監修に入っていただき、PIXTAクリエイターへのレクチャーや撮影会を実施。障害者雇用に課題感のある企業や自治体が、時代ニーズに合った正しい素材を安心して購入・活用できるよう、撮影された写真を”監修素材”という新たなプレミアムカテゴリーを作る形で販売開始し、PRを同時に走らせました。

ーーとても意義のある企画ですね。社内からの反応はいかがでしたか？

正直、「あくまでイメージ素材を販売しているわけだし、本当にそこまで踏み込むか？」とか、「売上に直結しないのでは？」という声はありました。私自身も、新人の立場でここまで進めて大丈夫かな……と内心ドキドキしていたんです。それでも、開発サイドや上層部の理解を得ながら、「これは長期的なブランド価値を高めるはずだ」と信じて一歩を踏み出しました。すると想像以上に多くのメディアが興味を持って取材してくれたり、企業のご担当者からも「まさにこういう素材を待っていました！」という声をいただけたり、PIXTAクリエイターの方からも「新たな販売機会を作ってくださりありがとうございます」と言っていただけたり。社内でも「意外と反響あるね」と声をかけてもらい、周りが背中を押してくれたことが本当に心強かったですね。

そして何より、この経験が「広報って、やろうと思えば本当に何でもできるんだ」と視野を広げてくれました。商品開発に近い領域に踏み込んだり、社会課題を取り上げたり――それらは私ひとりの力ではなく、プロダクトチームや協力企業との連携があってこそ形になるもの。だからこそ余計に面白くて、私の中で“大きな原体験”となった企画でした。

実際の取り組みについてはこちらをチェック！

カケハシで薬局の価値を再定義――社会の認識を一変させるきっかけを

ーー次はスタートアップのカケハシへ転職し、薬局という領域の広報を手掛けたそうですね。

カケハシは、薬局・薬剤師と患者さん双方の医療体験を高めるべく、薬局DXを推進するSaaSの基幹システムを調剤薬局向けに提供しているスタートアップです。

皆さんは、薬局と聞くとどんなイメージを持ちますか？
この質問をすると、「薬を受け取る場所」「具合が悪いのに待たされる場所」、そんな答えが返ってくることが多いです。でも実は、薬剤師が薬の飲み合わせの危険性などを処方箋の内容から確認し、必要があれば医師に処方箋内容の変更を相談していたりするんですよね。また、薬を渡しておしまいではなく、服薬期間中に副作用などの問題が起きていないか、フォローアップを丁寧にされている薬剤師の方もいらっしゃるのです。

薬局とは、患者さんの健康を支える最前線。そう気づいた時、「薬剤師さんがどれだけ患者さんを守っているのか、その姿を広報としてちゃんと伝えたい」と強く思いました。

そうして生まれた記事を読んだ方から「副作用が辛くてしょうがなかったのですが、薬局に相談してもいいということがわかり、救われました」「Musubi（カケハシ社の提供するプロダクト）を導入している薬局に行きたいのですが、教えていただけますか？」というメールが読者の方から届いたときは、本当にうれしくて。「空気を変えるって、こういうことなんだ」と感動しました。

ーーまさに“世の中の空気”が変わったわけですね。

そうなんです。薬局を「頼りになる場所なんだ」と再認識してもらえたことで、患者さんの行動が変わり、健康リスクも減らせるかもしれない。薬剤師さんの実態を世に伝えられるのは、広報としてとてもやりがいがあります。

とはいえ、現場の薬剤師さんや事業チームが日々積み重ねる努力があってこそ、私がその価値を世の中に伝える“黒子”役を担える。そこが広報の本質的な面白さだと、改めて強く感じました。

朝日新聞「フロントランナー」に掲載された記事はこちら！

Sales Markerでの広報業務と魅力――インテントセールスの“市場づくり”を仕掛ける

ーーそして現在はSales Markerに参画しています。なぜこの会社を選んだのでしょう？

決め手は大きく2つあって、1つめは「インテントセールス」という新しい概念を世の中に広める“市場創造”に携われるところ。2つめは「個人のインテントを大事にする組織文化」です。

インテントセールスは、Web検索行動をもとに、顧客がいま何を検索しているのか、どんなニーズを持っているのかをタイムリーに捉え、AIエージェントの活用によりアプローチまでを自動化する仕組みです。これが浸透すれば、無理やり電話をかけ続けるような“根性営業”が減って、営業側も顧客側もストレスから解放される。そんな未来の到来を目指しているんです。

一方で、まだ世の中に十分認知されていない概念でもある。「インテント？」と首をかしげる企業も多い。だからこそ「じゃあ広報の力でその価値を理解してもらおう」「市場そのものを作っちゃおう」とワクワクしました。まさに私が広報としてやりがいを一番に感じる“パーセプションチェンジ”が大いに活きるフェーズだな、と。

そしてもう1つが、Sales Markerの経営陣が常に「個人のインテント（野望・実現したいキャリア）」を重視しているところ。私が「もっとこういうイベントを企画したい」と言えば、わりとすぐ「面白そう、やろう！」と賛同してもらえます。経営視点でゴーサインをもらえるから、スピード感が段違いなんですよ。

ーー実際にSales Markerの広報業務は、どのような動きをされているのでしょう？

まず、日々取り扱う情報量がものすごく多いです。新プロダクトが立ち上がったり、既存サービスが大幅アップデートされたり、イベントが決まったり……次々と“発信すべきネタ”が生まれる環境で、

それをプレスリリースとしてのみ出すのか？
SNSやオウンドメディアでの発信を掛け合わせるのか？
そのために有効なキャンペーンはあるか？
ストレートニュース以外の、啓発活動をいつどんな内容で行うか？
ステークホルダーとして誰を巻き込んでいくか？

必要なパーセプションチェンジを起こすために最適な情報設計について、毎日考えを巡らせています。

プレスリリースを出す場面においても、当社のお客様であっても初めて知ることが多い新しい概念を発信することが多いため、初めて知る人にも伝わるようにメッセージ設計をしており、1本1本がかなり濃い内容になります。

それから私が個人的にやりがいを感じているのは、代表や役員と週次でディスカッションしている点。単に「プレスリリースいつ出す？」といった調整だけでなく、「市場を作るためにどんな発信をすればいいか」「どこかとアライアンスを組めるか」など、経営目線の議論に入り込むんです。そこで生まれたアイデアが、数週間後には本当にリリースされて世の中に出ていく。圧倒的なスピード感と自由度は、今までの広報キャリアの中でもトップクラスですね。

ーー“事業広報”の醍醐味を存分に味わえる環境ということでしょうか。

まさにそうです。広報はよく「SNS担当」「メディアリレーション担当」と、役割を点で見られることも少なくないのではと思います。Sales Markerの広報は、たとえば新しい概念を提唱するなら、社会課題との紐付けはどうする？ どんな啓発イベントなら興味を持ってもらえる？など、まさに事業づくりに近い発想なんですよね。
やることは膨大ですが、だからこそ「もっとこうすれば世の中の認識を変えられるかも！」と面白がれる人には最高の舞台だと思います。

広報で事業に深くコミットし、世の中を変えたい方に参画してほしい

ーー最後に、Sales Markerで広報をやってみたい人へメッセージをお願いします。

私はこれまで広報という仕事を通じて「社会の認識を変える」という面白さを肌で感じてきました。でもSales Markerに来てからは、さらにスケールの大きい体験が待っていました。

なぜかというと、インテントセールスという概念自体がまだ世の中に浸透しておらず、まさに“市場を作る”段階だから。単なる知名度アップの広報ではなく、ゼロイチで概念や言葉を届けていく“社会実装”に近い感覚ですね。毎週のように新プロダクトが生まれてはリリースが出るので、ネタに困らないどころか「追いつけない！」と悲鳴を上げることもあります（笑）。でもそれが醍醐味なんです。

だから「もっと大きな視野で広報をしたい」「経営や事業そのものに深く入り込みたい」と感じている方にこそ、Sales Markerはピッタリだと思います。単に情報発信や露出量を増やすPRだけでなく、一緒に事業やイベント、そして新しい文化を作っていく――そんな仕事がしたい方は、ぜひ仲間になってほしいですね。
私自身、「広報は何でもできる」と心から思っています。いろんな要素を掛け合わせて「世の中の空気を変える」喜びを、一緒に味わえることを楽しみにしています！